Типовая ситуация и решение
Как контролировать длинный цикл B2B-продажи
Типовой сценарий для сложной сделки: карта участников, проверяемые этапы, следующий шаг и обоснованный прогноз.
- Отрасль
- B2B-продажи
- Модель компании
- Поставщик сложного продукта или услуги с пресейлом, закупкой и несколькими участниками решения
- Целевой показатель
- Возраст этапа, подтверждённый следующий шаг и точность прогноза сделки
Исходная ситуация
Где бизнес теряет результат
Сделка движется через встречи, техническую оценку, бюджетирование и закупку, но CRM содержит только сумму и общий этап. Контакты и критерии решения остаются у менеджера, дата закрытия переносится перед планёркой, пресейл не видит коммерческий контекст, а пауза клиента не отличается от реальной подготовки следующего шага.
01 / Сейчас
Как работает процесс сейчас
Менеджер обновляет этап по субъективной оценке, заметки о встрече хранит в почте, а запрос пресейлу ставит в чате. Коммерческое предложение имеет несколько несвязанных версий, задача следующего контакта может отсутствовать, и руководитель узнаёт о смене приоритета клиента только при очередном ручном разборе.
02 / Целевая модель
Целевой процесс
Карточка сделки фиксирует бизнес-задачу, участников, критерии, риски и историю решений. У каждого этапа есть проверяемый выход, следующий шаг включает дату, владельца и ожидаемый результат, пресейл работает в связанных задачах, предложение создаётся из актуальных данных, а прогноз формируется по выполненным событиям и явным рискам.
Внешние системы
- Корпоративная почта
- Телефония
- Сервисы видеовстреч
Единый рабочий контур
Облачный Битрикс24
- CRM компаний, контактов и сделок
- Задачи пресейла
- Документы CRM
- Роботы контроля и аналитика
Управляемый процесс
События получают владельца, следующий шаг и измеримый итог в одном контуре.
Переход к новому процессу
Запуск и адаптация команды
Команда выбирает один сегмент и описывает признаки перехода между этапами, обязательный следующий шаг и минимальную карту участников. На пилоте руководитель разбирает активные сделки непосредственно в CRM, менеджеры устраняют пропуски в рабочем ритме, а автоматические напоминания добавляются после проверки, что правила отражают реальный цикл.
Управленческий контроль
Как измеряем результат
Перед пилотом фиксируются возраст этапов, переносы даты закрытия и сделки без следующего действия. Затем по сопоставимому сегменту проверяются полнота карты, длительность этапов, причины пауз и расхождение прогноза с фактом; вывод делается только после достаточного периода, без приписывания сценарию неподтверждённого роста продаж.
Показатели руководителя
- Время сделки на каждом проверяемом этапе
- Полнота карты участников и критериев решения
- Доля активных сделок с подтверждённым следующим шагом
- Расхождение согласованного прогноза и фактического итога
Первый шаг
Разберём вашу задачу и предложим первый этап
За 30 минут обсудим, как сейчас устроен процесс, что уже настроено в Битрикс24 и где возникает основная проблема. Определим подходящий формат работы, предложим первый этап и скажем, что потребуется для точной оценки.
- Встречу проводит партнёр компании.
- Без общей презентации Битрикс24 — говорим о вашей ситуации.
- Если задача решается проще, скажем об этом.
Онлайн, 30 минут. Без обязательств.